善用女性隱性優勢,在銷售和客戶關係上發揮

銷售時,妳總是想著自己的產品、心急著說什麼和怎麼說? 對於「銷售」如果這麼思考,妳可能摒棄了自己的潛在優勢。身為女性,妳其實幸運地擁有銷售的優勢特質。 CAREhER 創辦人暨執行長 Tiffany 用過去帶領跨國團隊客戶開發的經驗,分享原來銷售的過程潛藏了什麼細節,以及女性應該可以如何發揮優勢,開發新客戶、更掌握舊客戶,維繫穩健的銷售循環。
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在工作時,面臨要做銷售、業務開發相關的領域,是不是想到就有種排斥感?

我身邊有許多工作能力出類拔萃的女性,她們本身也很擅長溝通、調解,甚至遇到重要的事情也很樂意為團隊爭取,但是提到要面對客戶來銷售,或是背負「業務壓力」,反而卻步了。

一來,是對於銷售,許多人有一些負面印象,認為要做好銷售需要不斷推銷、態度強勢或是處處配合。二來,是不少女性認為自己在銷售的過程中,太初期的業務開發有太多未知難以掌握;或是在議價討論的來回中,不確定自己是否能真的給予客戶所期待的。(過度完美主義作祟)

這些好像跟女性的特質多少有些關係,比較擅長聆聽,對於不確定的事情比較不敢冒險,不喜歡給人壓力。

女性特質如何加值銷售能力?

因為疫情,未來的銷售環境經歷了很大的轉變,2020 年 Harvard Business Review (哈佛商業評論)提出了女性特質,讓商業女性在未來的業務銷售上,可以展露優勢。

其中最主要的原因是高效率的銷售型女性比男性更願意用團隊合作的方式、更善於同理聆聽、更願意和客戶合作來想解決方案,甚至提供加值服務,而不再只是說服客戶買單或是善用工具分析這樣單純的銷售面向。更別說,說服客戶或是善用工具分析這兩種能力,兩個性別其實不相上下。

打破迷思,用「心」思考銷售

來看看銷售的過程,過往我在澳洲顧問公司 The Dream Collective,帶領跨國團隊在日本和新加坡做業務開發跟銷售三年,在邊學習邊修正的過程中,領悟成功的銷售是個有點類似戀愛的歷程:

1) 找尋適合客戶(交往對象)

2) 銷售服務產品 (認識並說服對方)

3)維護客戶關係 (好好交往。笑)。

若再去細分每個階段,會發現強勢的說服人的能力,這種刻板印象並不是讓銷售成交的關鍵。出乎意料的,其實妳有沒有真心替客戶設想、解決問題,客戶是會感受到的,也更能維繫一段良好的售後關係

從解決問題,怎麼給予價值這兩點出發後,成功銷售後的客戶關係維護其實比想像中更重要。在 Bain & Company 的報告中指出,重複(舊有)客戶會比新客戶花 67% 更多費用(預算)。

|延伸閱讀|EP.42 不強勢的銷售哲學—欣臨集團佩芙堤公司品牌總監 JILL 劉丹筠

幫助客戶提前預設到這一段合作結束後,他可以怎麼成長他的產品或是加值,是非常有幫助的。舉例來說,過往在提供顧問服務時候,當完成第一個階段的合作後,在結案時,除了結案數字跟報告外,我會加上幾項「下一步」。這邊包含了客戶可能有或是沒有注意到的機會,她還可以觸及、行銷的潛在客戶,產品可以繼續優化的有哪些,以及品牌可以增強的力道有哪些。

甚至,幫客戶注意到競爭對手在進行的項目有什麼,可以合作跨界的品牌又有哪些。這些提醒,都會讓客戶知道妳是設身處地,站在同個角度替她思考。

做個跨界合作,溫柔的橋樑

另外,在團隊合作,尋求跨界可能上,女性特質也是極好的發揮。

很多時候客戶並不清楚業界的最新狀況,身為第三方,我們其實可以將許多國內外的進展,和客戶在維繫售後關係時候,用一起解決問題的角度,提出來一起討論交流。

敏銳地看見品牌間跨界的共鳴的能力,也是銷售很重要的一環。舉例來說,CAREhER 是一個新世代的商業俱樂部,會員之中也有許多優秀的中小企業主或是創業者,彼此之間有很多綜效(synergy),我常常在線下活動時候,替會員間介紹,也看見了不少會員間後續的合作開始發酵。

能幫助彼此看見連結點,怎麼去合作,推薦對的合作單位也是一個女性隱性的優勢。善用我們的的同理心跟聆聽能力,不疾不徐,做那個讓人自在認識的橋樑。

|延伸閱讀|十一月活動 HIGHLIGHT:換位思考的 SALES AND CRM

矽谷的知名創投 Naval Ravikant 曾說過一句話,對我影響至深:”Learn to build, Learn to sell, if you can do both, you will be unstoppable.”

送給新世代的商業女性,一起堅不可擋。

活動快報

2021 年 1 月 3 日,用五個閃閃發亮的 #Spark 企劃 #ClubGala 盛宴一起開始新的一年:《#SparkConnections #SparktheTrueYou #SparkConversations #SparkJoy #SparktheSeason》分別代表著和思想相近的 70 位商業女性會員一同 networking、展望 keynote、三名外商經理人精彩對談、豐富的香檳午宴、以及歡樂的新年市集,邀請我們最重要的會員一同回顧2020,用最容光煥發的姿態為新的一年一起許下新願望。

【Spark Gala Agenda 活動內容】

  • Networking – #SparkConnections
  • Keynote – #SparktheTrueYou
  • Panel – #SparkConversations
  • Gala – #SparkJoy
  • New Year’s Market – #SparktheSeason

活動詳情: https://careher.net/clubevent-bosslady-luncheon/

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