面對令人感到畏懼的傳統 Sales 風格和 CRM，妳會怎麼運用自己的優勢呢？
週日午後一掃連日陰雨，佩芙堤品牌總監 Jill 與 CAREhER 創辦人 Tiffany，一邊品嚐創新的茶飲與獨特的台灣茶甜點，一邊分享在這個時代下，女性怎麼站到第一線做 Sales 與 CRM，開創有別於以往的新時代。
十一月的 Salon Talk 活動，以「換位思考的 Sales and CRM」為題，在百年茶行《有記名茶》九月開幕的全新品牌 Wangtea Lab，一邊品茶一邊開啟一下午知性與真誠的對話。Tiffany 與 Jill 以自身在大型跨國企業組織多年的銷售經驗，分享她們如何充分發揮自身優勢達成銷售目標。
Sales Cycle 的三步驟分享
這次的 Salon Talk 用 Sales Cycle 的三個步驟將分為三個部分：
- 如何找到潛在客戶以及瞭解他們的需求？
Tiffany 過去在澳商顧問公司，負責做亞太地區業務推廣。她知道「知識型產品」相對無形且單價較高，從上面往下推廣絕對能夠更快打開門，只要門打開了後面就會快很多。所以她和大家分享自己「Email 開發」的技巧，嘗試寫一封封 Email 給 GM、CEO 等決策窗口。並且 Tiffany 也提到，內容及標題要精簡，用字也要使用對方的語言，一切都要站在對方的角度考量。
Jill 說：「從 B2B 到 B2C，不管是任何通路，不要給自己任何的設限，只有態度能夠決定你做不做得到。」
她在美國做過精品的 Sales，也做過品牌經銷代理，她表示要了解客戶的需求，尤其是預先一步看到對方還沒看到的潛在問題，在說服客戶購買產品的時候要先給對方看到成功的經驗，透過成功的案例去造成擴散很重要。
- 如何說服客戶？
在日本市場打拼多年的 Tiffany 分享日本的職場文化步調偏慢，需要很有耐性。有時候對方不會想要立即簽約，而是會帶著很多小問題來請教。她認為心裡要很清楚自己的步調，並在過程中讓對方「習慣」我是可以幫他解決問題的人，合作關係就會變得輕鬆愉快。
再來，除了準備案例以外也要主動詢問對方的「計畫」是什麼？還有對「成功」的定義和標準？過程中一定要反覆確認、溝通，才不會有做完企劃卻發現這些不是客戶想要的，導致白白浪費時間心力。
Jill 則用她去參加四大會計事務所舉辦的論壇，和她兒子在學校上課成績的兩個小故事來分享，我們每次提案的時候要怎麼讓客戶聽得下去，第一個是「內容」，第二個是「說話方式」，第三個是「了解需求」。
不管小學教課還是四大的論壇，首先要換位思考，如何用有趣的方式從個人的實務經驗、案例去分享台下想知道的，說服客戶也是同理。
- 如何做好 CRM（客戶關係管理）？
Jill 用演員的表演方法論來形容 CRM：在做代理的時候要面對原廠及合作品牌的指令，還有消費者的需求，換位思考把角色扮演做好就很重要，先想好客戶下一步會遇到的麻煩還有解決辦法，你幫他把問題都想好了，他就會跟著你長長久久的。
幫客戶預先想到下一步很重要，要是真心的，並且真的能解決問題。
哈佛商學院有一篇研究指出，女性更願意用「搭建關係」的方式來完成 Sales。
Tiffany 對此也表示，老顧客會比新顧客願意多花 67％ 的預算在我們身上，CRM 雖然難卻也適合女性，因為女性確實傾向用搭建關係的方式來進行 Sales，每次的成功案例可以透過關係擴散出去。未來越來越多品牌會期待有 #跨界 的合作，女性特質是很願意把大家聚在一起，拉大家進來。
就像 Club CAREhER 一樣（笑
- 你們有把什麼自身優勢帶進 Sales 裡面？
Tiffany 認為除了換位思考，也可以用比較直接、坦白的方式把彼此保留的部分講出來。以知識型的服務產品來說，前面的直接坦白，可以幫助後面的溝通合作更順暢。
Jill 也表示應該善用自己的優點，對客戶不只是要呈現好的提案，適當加入自己的優點會讓跟客戶的互動上有更多發酵的可能性。
Sharing & Networking
在活動前和活動現場我們也搜集到了一些問題：
- 做 sales 如果不夠強勢會不會很吃虧？
Jill 用談戀愛形容客戶關係，有時候強勢促成的合作關係就像激情，很容易因為期待過高反而合作不長久。所以有時候慢慢談成的合作關係相對比較容易長久。喜歡很重要，大家都想和信任的人合作。
Tiffany 也表示在第一次見面時她會抱持交朋友的心態，了解需求、有沒有合作可能，也可以先從解決小問題開始，讓對方覺得合作關係很愉快，我也真的能幫忙解決問題，這也是女性特質很好的應用。
強勢的銷售過程可能會讓對方不太愉快，反過來說，我會傾向讓對方覺得跟我合作過程很舒服也真的在替他想。而且我任何時候都能幫他解決問題。
最後 Jill 結合了自身多年的實務經驗，建議大家要「勇敢當異類」，用不同的方式和想法來讓自己脫穎而出，不要害怕失敗。
Tiffany 也贊同，表示除了當異類以外，她也把自己設定成 connector，作為自由靈活的第三方，可以沒有包袱地把客戶們聚在一起互相認識，產生連結，這些無法量化的資源有時候對客戶更有價值。
- 有沒有售後發現不符合需求，但是成功化危機為轉機的案例？
Jill 回應道這就是公關部門的重要性，公關活動其實常常和銷售是分開的，但是如何用有效的公關帶到銷售很重要，如果售後發現客戶有不滿的地方，可以向基層和中階人員打聽，默默做些補救措施。
Tiffany 表示同意，她認為前面建立期望和共識很重要，到最後才發現的話其實不滿已經累積一陣子了。如果真的到後面才發生，一定要勇敢認錯說自己哪裡做不好，不要讓對方來告訴你。
本次 Salon Talk 舉辦地點，是九月全新開幕的 Wangtea Lab。位於大稻埕的有記名茶，至今已有超過百年的品牌歷史，第五代王聖鈞維持有記的核心價值不變，跳脫過往的思維與經營模式，期待能引領茶產業與茶飲進入一個新的世界。Wangtea Lab 延伸了百年文化的經典元素，並讓空間保持輕鬆的個性。
主理人期待：「讓大家一起用一種別出心裁的形式，享受台灣茶最純粹初始的美好。」
店內提供手沖、氮氣茶、氣泡茶與金色三麥合作的茶啤酒等選擇，並與某某甜點（Quelques Pâtisseries）與同在大稻埕的 COFE 喫茶咖啡共同打造獨一無二的台灣茶甜點。
12月活動快報
12 月 5 日，與 CAREhER 一起前往 Moxy Taichung 來趟兩天一夜的輕商旅！
以” PLAY with Ideas “為主題，邀請 5 位講者除了 「商業化妳的點子」講座，夜晚的「釋放妳的創意」wellness session and 第二天的香檳 brunch networking 讓正在為企業轉型創新的妳、替自己的創業成長、勇敢創業的妳，和其他50位商業女性一同拓展人脈。
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