十一月活動 Highlight:
換位思考的 Sales and CRM

十一月的 Salon Talk 活動,以「換位思考的 Sales and CRM」為題,在百年茶行《有記名茶》九月開幕的全新品牌 Wangtea Lab,一邊品茶一邊開啟一下午知性與真誠的對話。Tiffany 與 Jill 以自身在大型跨國企業組織多年的銷售經驗,分享她們如何充分發揮自身優勢達成銷售目標。
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面對令人感到畏懼的傳統 Sales 風格和 CRM,妳會怎麼運用自己的優勢呢?

週日午後一掃連日陰雨,佩芙堤品牌總監 Jill 與 CAREhER 創辦人 Tiffany,一邊品嚐創新的茶飲與獨特的台灣茶甜點,一邊分享在這個時代下,女性怎麼站到第一線做 Sales 與 CRM,開創有別於以往的新時代。

十一月的 Salon Talk 活動,以「換位思考的 Sales and CRM」為題,在百年茶行《有記名茶》九月開幕的全新品牌 Wangtea Lab,一邊品茶一邊開啟一下午知性與真誠的對話。Tiffany 與 Jill 以自身在大型跨國企業組織多年的銷售經驗,分享她們如何充分發揮自身優勢達成銷售目標。

(延伸閱讀:EP.42 不強勢的銷售哲學欣臨集團佩芙堤公司品牌總監 JILL 劉丹筠

Sales Cycle 的三步驟分享

這次的 Salon Talk 用 Sales Cycle 的三個步驟將分為三個部分:

  • 如何找到潛在客戶以及瞭解他們的需求?

Tiffany 過去在澳商顧問公司,負責做亞太地區業務推廣。她知道「知識型產品」相對無形且單價較高,從上面往下推廣絕對能夠更快打開門,只要門打開了後面就會快很多。所以她和大家分享自己「Email 開發」的技巧,嘗試寫一封封 Email 給 GM、CEO 等決策窗口。並且 Tiffany 也提到,內容及標題要精簡,用字也要使用對方的語言,一切都要站在對方的角度考量。

Jill 說:「從 B2B 到 B2C,不管是任何通路,不要給自己任何的設限,只有態度能夠決定你做不做得到。」

她在美國做過精品的 Sales,也做過品牌經銷代理,她表示要了解客戶的需求,尤其是預先一步看到對方還沒看到的潛在問題,在說服客戶購買產品的時候要先給對方看到成功的經驗,透過成功的案例去造成擴散很重要。

  • 如何說服客戶?

在日本市場打拼多年的 Tiffany 分享日本的職場文化步調偏慢,需要很有耐性。有時候對方不會想要立即簽約,而是會帶著很多小問題來請教。她認為心裡要很清楚自己的步調,並在過程中讓對方「習慣」我是可以幫他解決問題的人,合作關係就會變得輕鬆愉快。

再來,除了準備案例以外也要主動詢問對方的「計畫」是什麼?還有對「成功」的定義和標準?過程中一定要反覆確認、溝通,才不會有做完企劃卻發現這些不是客戶想要的,導致白白浪費時間心力。

Jill 則用她去參加四大會計事務所舉辦的論壇,和她兒子在學校上課成績的兩個小故事來分享,我們每次提案的時候要怎麼讓客戶聽得下去,第一個是「內容」,第二個是「說話方式」,第三個是「了解需求」。

不管小學教課還是四大的論壇,首先要換位思考,如何用有趣的方式從個人的實務經驗、案例去分享台下想知道的,說服客戶也是同理。

  • 如何做好 CRM(客戶關係管理)?

Jill 用演員的表演方法論來形容 CRM:在做代理的時候要面對原廠及合作品牌的指令,還有消費者的需求,換位思考把角色扮演做好就很重要,先想好客戶下一步會遇到的麻煩還有解決辦法,你幫他把問題都想好了,他就會跟著你長長久久的。

幫客戶預先想到下一步很重要,要是真心的,並且真的能解決問題。

哈佛商學院有一篇研究指出,女性更願意用「搭建關係」的方式來完成 Sales。

Tiffany 對此也表示,老顧客會比新顧客願意多花 67% 的預算在我們身上,CRM 雖然難卻也適合女性,因為女性確實傾向用搭建關係的方式來進行 Sales,每次的成功案例可以透過關係擴散出去。未來越來越多品牌會期待有 #跨界 的合作,女性特質是很願意把大家聚在一起,拉大家進來。

就像 Club CAREhER 一樣(笑

 

  • 你們有把什麼自身優勢帶進 Sales 裡面?

Tiffany 認為除了換位思考,也可以用比較直接、坦白的方式把彼此保留的部分講出來。以知識型的服務產品來說,前面的直接坦白,可以幫助後面的溝通合作更順暢。

Jill 也表示應該善用自己的優點,對客戶不只是要呈現好的提案,適當加入自己的優點會讓跟客戶的互動上有更多發酵的可能性。

Sharing & Networking

在活動前和活動現場我們也搜集到了一些問題:

  • 做 sales 如果不夠強勢會不會很吃虧?

Jill 用談戀愛形容客戶關係,有時候強勢促成的合作關係就像激情,很容易因為期待過高反而合作不長久。所以有時候慢慢談成的合作關係相對比較容易長久。喜歡很重要,大家都想和信任的人合作。

Tiffany 也表示在第一次見面時她會抱持交朋友的心態,了解需求、有沒有合作可能,也可以先從解決小問題開始,讓對方覺得合作關係很愉快,我也真的能幫忙解決問題,這也是女性特質很好的應用。

強勢的銷售過程可能會讓對方不太愉快,反過來說,我會傾向讓對方覺得跟我合作過程很舒服也真的在替他想。而且我任何時候都能幫他解決問題。

最後 Jill 結合了自身多年的實務經驗,建議大家要「勇敢當異類」,用不同的方式和想法來讓自己脫穎而出,不要害怕失敗。

Tiffany 也贊同,表示除了當異類以外,她也把自己設定成 connector,作為自由靈活的第三方,可以沒有包袱地把客戶們聚在一起互相認識,產生連結,這些無法量化的資源有時候對客戶更有價值。

  • 有沒有售後發現不符合需求,但是成功化危機為轉機的案例?

Jill 回應道這就是公關部門的重要性,公關活動其實常常和銷售是分開的,但是如何用有效的公關帶到銷售很重要,如果售後發現客戶有不滿的地方,可以向基層和中階人員打聽,默默做些補救措施。

Tiffany 表示同意,她認為前面建立期望和共識很重要,到最後才發現的話其實不滿已經累積一陣子了。如果真的到後面才發生,一定要勇敢認錯說自己哪裡做不好,不要讓對方來告訴你。

本次 Salon Talk 舉辦地點,是九月全新開幕的 Wangtea Lab。位於大稻埕的有記名茶,至今已有超過百年的品牌歷史,第五代王聖鈞維持有記的核心價值不變,跳脫過往的思維與經營模式,期待能引領茶產業與茶飲進入一個新的世界。Wangtea Lab 延伸了百年文化的經典元素,並讓空間保持輕鬆的個性。

主理人期待:「讓大家一起用一種別出心裁的形式,享受台灣茶最純粹初始的美好。」

店內提供手沖、氮氣茶、氣泡茶與金色三麥合作的茶啤酒等選擇,並與某某甜點(Quelques Pâtisseries)與同在大稻埕的 COFE 喫茶咖啡共同打造獨一無二的台灣茶甜點。

12月活動快報

12 月 5 日,與 CAREhER 一起前往 Moxy Taichung 來趟兩天一夜的輕商旅!

以” PLAY with Ideas “為主題,邀請 5 位講者除了 「商業化妳的點子」講座,夜晚的「釋放妳的創意」wellness session and 第二天的香檳 brunch networking 讓正在為企業轉型創新的妳、替自己的創業成長、勇敢創業的妳,和其他50位商業女性一同拓展人脈。

活動詳情:https://careher.net/clubretreat-december/

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