談判的技巧,我在荷蘭向公司爭取彈性工作時間 – 荷蘭花卉公司研究經理林昭儀

談判能夠為你的人生帶來很多的幫助,考量到雙方的利益,做到互惠互贏,便有機會談判成功。今天我們非常高興能夠邀請到在荷蘭工作、剛剛成為新手媽媽的昭儀跟我們分享,放完產假後的她,是如何能讓公司同意她的全職全薪而又彈性的育嬰時間。
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今天我們要談的是「談判的技巧」,談判能夠為你的人生帶來很多的幫助。不過談判是人與人的互動,當然就需要考量到雙方的利益,做到互惠互贏,你才容易談判成功。因此持續進步你自己的談判功力,將會帶給你不管人生或者是職場上面有很大的幫助。
那麼今天我們非常高興能夠邀請到在荷蘭工作、剛剛成為新手媽媽的昭儀要來跟我們分享,她如何能夠讓公司同意她的彈性育嬰時間。

先請昭儀跟大家打聲招呼!

各位 CAREhER 的會員大家好!

昭儀之前在我們網站跟大家分享,她跟公司協商自己彈性上班的時間,有興趣的讀者可以先上網站看一看。我們今天要來深究昭儀是如何讓這一次的談判成功的?

所以我想問問昭儀,這個談判妳預備了多久時間?如何跟公司開啟這段對話呢?

其實一剛開始懷孕沒多久,我跟先生就會開始考慮之後上班時間如何做調配。在荷蘭,家庭是很重要的元素,所以我先生會提醒我,他覺得這樣(彈性在家工作一天)對於家庭、經濟收入是一個比較好的方式,所以希望我們全家人有一天是在一起的時間,所以他提出這樣的選項。我在懷孕期間就有幾個月的時間在考慮,到底甚麼是我想要的?我應該要怎麼說服主管?
真正開啟這個對話是在跟公司提出產假之前,我要跟公司的主管、同事說明我的職務內容,跟代理的項目。那時候我就條列出來要代辦的事項,其中我有點出來,幾個我在待產期間還可以輕鬆應付、支援公司的項目,包括跟客戶確認年度的訂單。這對公司來說是很重要的部分,但我在待產期間,我還是可以做到這樣的事情,我就跟主管提:「如果這樣子的遠端工作是可行的話,我希望未來是有一天能夠在家裡工作。」

算是妳第一次提出這樣的想法,那麼當時主管的反應是甚麼?

當時主管沒有確切答覆說「以後可以這樣子!」。他沒有辦法馬上給我保證,而他也認為這一段期間是一個很好的觀察期,所以我們在當下並沒有馬上決定以後就可以在家裡工作一天的時間。
我跟主管都很清楚知道,我們在之後才會下決定。

所以這個觀察期是雙方都有共識的?後來是在怎麼樣的狀態下,主管同意妳能夠有一天在家的彈性工作時間?

在我結束育嬰假,回到職場的時候,一月份我們有一個年度考核,在這個會議上面對人資跟主管,我再度提出這個要求。所以在這樣的場合,人資跟我和主管確認說,他認為我在家工作一天是對公司沒有特別大的影響,所以我們確認我可以有一天在家工作。
那當然公司也有提出來,到了明年度,希望再做回顧,看到底這一件事情對我的工作效率有沒有影響。

所以最後是主管主動在公司會議上面提,跟公司其他部們協調?

因為馬上要回公司上班了,所以有一點時間壓力。

在妳之前,在你們公司有像妳這樣子彈性育嬰的先例嗎?這些例子對妳的談判有沒有幫助?

在荷蘭大部分的媽媽就選擇從全職轉為兼職,所以是沒有這樣的先例,是要部分時間在家工作的,所以在我跟人家說我回到公司上班,我的是 40 個小時一周,他們會覺得說妳這樣會不會很累?怎麼時間還是這麼長?因為跟其他的媽媽比起來,他們可能只工作 20 個小時或 25 個小時一週。所以公司其實是沒有這樣子的先例的。
那其實之前有一兩位同事,他們有短時間在家上班,是因為在職進修上課。我在談判的過程之中,沒有用到這一些先例來支持我的提議,但是另一方面來說,因為我知道公司之前有接受過這樣子在家裡面上班的 case ,所以我的心中就比較有把握,我有把握能夠說服主管。
在談判的過程當中,表現出這樣子有信心的態度,對談判的結果,我認為是有正面影響的。

那除了信心以外呢? 達到雙贏的結果,也是我們在談判上面,能夠成功的關鍵之一。

昭儀妳是怎麼讓公司知道,妳全職全薪的在家上班一天,這麼做對他們來說是有好處的呢?

因為對公司來說,有經驗或是工作上手的員工,對公司來說都是一種資源。之前提到過在荷蘭,8 成以上的媽媽在生產後,回到職場都降低接近一半的工作時間。所以公司其實是蠻訝異我提出這樣的要求。
但是另一方面他們也保持開放,甚至是蠻樂意的態度。他們也能夠理解,生孩子之後注意力會放在家裡的比例會增加,所以當我提出來一天在家裡工作的方式,其實是一個解決問題的選項。其中一個談判的小技巧是,我向主管提出這樣子的問題,我問他:

「如果我跟其他媽媽一樣,一週減少兩天甚至三天的工作時間,這樣子你要怎麼處理面臨的狀況?」

我提出這樣子的問題時,主管就開始思考:「那我可能需要另一個兼職來幫我 cover 這些多出來的事情;或者是我要把這些工作分配給其他目前的同事。」所以對主管來說,相較之下,我一天在家裡工作,對公司來說是影響最小的選項。所以相較之下,他就很樂意,他會覺得這是一個很好的解決問題的選項。

妳談判的方式是,先提出一個需求,之後並不會馬上要求一定要有結果出來,是慢慢的在這個過程中,讓公司去理解到,這麼做對他們有很大的幫助。

除了口頭承諾以外,其實我想公司還是蠻重視實際表現的。妳在實際情況上面有沒有做甚麼,讓公司可以很明確地對妳有信心呢?

我覺得這很大的一部分是建立在公司與員工的互信的基礎上面,這個基礎是長期累積下來的結果。
譬如說,我在產假之前交辦工作,我就把未來四個月我不在公司裡面的出貨、發貨的細節,盡可能地記錄下來,作成表格,讓我的代理人、同事們,他們可以很輕鬆的安排。所以這四個月期間有 20 多批的發貨,我的同事們都能夠很順利的完成。所以我的主管對於這樣的表現是很滿意的,我也就藉由這樣的機會,消除主管對於我遠端上班會不會影響工作流程的疑慮。
在荷蘭其實有個廣告是

一個人早上西裝筆挺的跟公司、同事在視訊開會,可是結果他一方面跟公司同事談事情;一方面在整理自己的花園、跟修屋頂。

可見一般人來說多少有些疑慮,關於在家上班的人到底有沒有認真,就像我之前提到,我認為這是互信的基礎,那信賴感累積是很不容易的,要破壞卻可能是一瞬間的事情,所以我會清楚讓主管知道,我了解公事跟私事的界線。

雖然是在家工作,但妳會讓主管了解到妳公事還是分得很明的。甚至我相信妳在家工作,妳還是會讓同事能同時跟妳聯絡,都是沒有問題的。這都是妳維持信賴感的方式,其實從小地方就可以慢慢建立這樣的信賴感。

對!

談判結果難免有好有壞,在這件事情上,妳有沒有做出甚麼樣的讓步?還是妳就達到原先預期的效果呢?

其實我達到原先期待的目標,就是保留全職全薪,然後有一天在家裡工作,我沒有因為在家工作而減少我的收入。
但是在談判之前我已經想好我的備案,因為對我來說,有這樣一天在家的時間是最重要的目標,所以我的第二步跟第三步是固定請半天的假,固定只有早上上班或者甚至我的底線就是我一個禮拜變成工作四天。

所以本來其他荷蘭媽媽所採取的方式妳也沒有完全排除?

對,因為我被我先生說服說有這樣一天全家人在一起應該是優於工作,甚至是優於額外的收入,所以我會把這個設為我的底線。

跟大家解釋一下,昭儀會說一個禮拜要有全家相處的時間,是因為昭儀的先生是在餐飲業工作,週末反而是他非常忙碌的時刻,所以你們希望是調整到禮拜三的時候,維持全家人相處的時間。

對。

那除此之外,我很好奇在荷蘭的職場文化中,談判是大家蠻常跟公司採取的步驟嗎?

因為在荷蘭其實大部分的人處理事情上,不會有太多的情緒牽扯,比較能夠對事不對人。我們說比較務實,他們看到的是事情的目標,跟事情的結果,所以在談判的時候,是提出來我希望達到的是甚麼目標,那公司也很清楚我們當下在談論這件事可不可行。
這個談論結束之後,比較不容易牽扯到對於這個人的評價,或者是說這個人要求怎麼那麼多、怎麼這麼敢要求。
所以每個人在談判的時候,其實是比較沒有這方面的顧慮。

所以針對當下討論的事情,不論結果是甚麼,過去就是過去了。

對,所以大家可以比較放心地為自己爭取比較多的好處,就是自己希望得到的目標。
那公司立場就是妳如果能夠說服我的話,我就同意,如果不行我也就很清楚的說,這是沒辦法的。

提到勇於爭取,最近有一些研究顯示說,女性相較於男性,我們是屬於比較不會主動談判的,不知道昭儀有沒有這樣的感想?

其實我身有同感,在談判上,跟其他同事相比,我好像沒有這麼大膽,但是我想說這可能是東西方的文化差異,讓我有比較多東方的思維,會去考慮到是否會影響日後人對我的評價。

所以妳覺得文化比性別的影響來的更大?

在我的例子上,我覺得成長背景對於這件事的影響反而更大。女性在談判的過程中,我可以看到有性別差異,因為我看見大部分提出要求的都是男性的同事,女性就比較安靜。

既然妳提到文化上面是有影響的,也就是說妳應該一開始的確是比較怯於談判的。妳有沒有去上過課程,或是透過書籍來訓練妳的談判技巧呢?

沒錯,因為我的工作是要面對客戶,所以談判技巧對我來說很重要。以前的成長背景,我比較缺乏這樣子的能力,所以我自己也看許多的相關書籍。
我自己跟各位會員最推薦、精華的是《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書,我看了這本書後收穫很多。這幾年來做為銷售業務,這樣的工作,累積我的談判經驗,以及我跟同事一起出差時,我從他們身上學習到他們怎麼做應對進退。

那我們再多談一點文化,昭儀在公司是負責亞洲的客戶,那妳的談判技巧跟妳的同事會有甚麼樣的不一樣呢?

亞洲客戶和歐美客戶其實在步調上,很明顯的不同,所以在談判上我會選擇節奏不會那麼快。
我在談判時的手段會比較柔軟,因為像各位會員可以理解的,在亞洲談判後會把這樣的印象,投射在對於這個人的評價上面。對於亞洲文化,我沒有辦法用非常直接或是非常果決、不留情面的作為談判的手段,所以在這時候,跟其他同事比起來,我的方法會比較柔軟,步調上會把時間拉長。

昭儀很特別,即使在荷蘭的職場文化中,她已經融合亞洲人對關係的重視,這樣的文化影響,以及荷蘭人就事論事、努力爭取自己所要求的,可以看得出來,這兩種文化,已經內化成妳自己特別的談判技巧。

昭儀的經驗,雖然是在荷蘭職場達到她彈性在家上班的結果,但是這中間所採用的技巧,包括心態的準備、累積信用、明確的目標等,值得大家參考。我們今天謝謝昭儀!

謝謝 YuChing!

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3 comments
  1. 雖風俗民情不同,但是這樣的談判方式真是給大家打了強心劑!企業也該思考怎麼幫助職場母親調適工作時數。荷蘭真是太令人嚮往了!謝謝分享~

  2. 可以跟公司要求卻不會因此而被另眼對待,當下討論想要的,這種環境真好。

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