今天我們要談的是「談判的技巧」，談判能夠為你的人生帶來很多的幫助。不過談判是人與人的互動，當然就需要考量到雙方的利益，做到互惠互贏，你才容易談判成功。因此持續進步你自己的談判功力，將會帶給你不管人生或者是職場上面有很大的幫助。
那麼今天我們非常高興能夠邀請到在荷蘭工作、剛剛成為新手媽媽的昭儀要來跟我們分享，她如何能夠讓公司同意她的彈性育嬰時間。
先請昭儀跟大家打聲招呼！
各位 CAREhER 的會員大家好！
昭儀之前在我們網站跟大家分享，她跟公司協商自己彈性上班的時間，有興趣的讀者可以先上網站看一看。我們今天要來深究昭儀是如何讓這一次的談判成功的？
所以我想問問昭儀，這個談判妳預備了多久時間？如何跟公司開啟這段對話呢？
其實一剛開始懷孕沒多久，我跟先生就會開始考慮之後上班時間如何做調配。在荷蘭，家庭是很重要的元素，所以我先生會提醒我，他覺得這樣（彈性在家工作一天）對於家庭、經濟收入是一個比較好的方式，所以希望我們全家人有一天是在一起的時間，所以他提出這樣的選項。我在懷孕期間就有幾個月的時間在考慮，到底甚麼是我想要的？我應該要怎麼說服主管？
真正開啟這個對話是在跟公司提出產假之前，我要跟公司的主管、同事說明我的職務內容，跟代理的項目。那時候我就條列出來要代辦的事項，其中我有點出來，幾個我在待產期間還可以輕鬆應付、支援公司的項目，包括跟客戶確認年度的訂單。這對公司來說是很重要的部分，但我在待產期間，我還是可以做到這樣的事情，我就跟主管提：「如果這樣子的遠端工作是可行的話，我希望未來是有一天能夠在家裡工作。」
算是妳第一次提出這樣的想法，那麼當時主管的反應是甚麼？
當時主管沒有確切答覆說「以後可以這樣子！」。他沒有辦法馬上給我保證，而他也認為這一段期間是一個很好的觀察期，所以我們在當下並沒有馬上決定以後就可以在家裡工作一天的時間。
我跟主管都很清楚知道，我們在之後才會下決定。
所以這個觀察期是雙方都有共識的？後來是在怎麼樣的狀態下，主管同意妳能夠有一天在家的彈性工作時間？
在我結束育嬰假，回到職場的時候，一月份我們有一個年度考核，在這個會議上面對人資跟主管，我再度提出這個要求。所以在這樣的場合，人資跟我和主管確認說，他認為我在家工作一天是對公司沒有特別大的影響，所以我們確認我可以有一天在家工作。
那當然公司也有提出來，到了明年度，希望再做回顧，看到底這一件事情對我的工作效率有沒有影響。
所以最後是主管主動在公司會議上面提，跟公司其他部們協調？
因為馬上要回公司上班了，所以有一點時間壓力。
在妳之前，在你們公司有像妳這樣子彈性育嬰的先例嗎？這些例子對妳的談判有沒有幫助？
在荷蘭大部分的媽媽就選擇從全職轉為兼職，所以是沒有這樣的先例，是要部分時間在家工作的，所以在我跟人家說我回到公司上班，我的是 40 個小時一周，他們會覺得說妳這樣會不會很累？怎麼時間還是這麼長？因為跟其他的媽媽比起來，他們可能只工作 20 個小時或 25 個小時一週。所以公司其實是沒有這樣子的先例的。
那其實之前有一兩位同事，他們有短時間在家上班，是因為在職進修上課。我在談判的過程之中，沒有用到這一些先例來支持我的提議，但是另一方面來說，因為我知道公司之前有接受過這樣子在家裡面上班的 case ，所以我的心中就比較有把握，我有把握能夠說服主管。
在談判的過程當中，表現出這樣子有信心的態度，對談判的結果，我認為是有正面影響的。
那除了信心以外呢？ 達到雙贏的結果，也是我們在談判上面，能夠成功的關鍵之一。
昭儀妳是怎麼讓公司知道，妳全職全薪的在家上班一天，這麼做對他們來說是有好處的呢？
因為對公司來說，有經驗或是工作上手的員工，對公司來說都是一種資源。之前提到過在荷蘭，8 成以上的媽媽在生產後，回到職場都降低接近一半的工作時間。所以公司其實是蠻訝異我提出這樣的要求。
但是另一方面他們也保持開放，甚至是蠻樂意的態度。他們也能夠理解，生孩子之後注意力會放在家裡的比例會增加，所以當我提出來一天在家裡工作的方式，其實是一個解決問題的選項。其中一個談判的小技巧是，我向主管提出這樣子的問題，我問他：
「如果我跟其他媽媽一樣，一週減少兩天甚至三天的工作時間，這樣子你要怎麼處理面臨的狀況？」
我提出這樣子的問題時，主管就開始思考：「那我可能需要另一個兼職來幫我 cover 這些多出來的事情；或者是我要把這些工作分配給其他目前的同事。」所以對主管來說，相較之下，我一天在家裡工作，對公司來說是影響最小的選項。所以相較之下，他就很樂意，他會覺得這是一個很好的解決問題的選項。
妳談判的方式是，先提出一個需求，之後並不會馬上要求一定要有結果出來，是慢慢的在這個過程中，讓公司去理解到，這麼做對他們有很大的幫助。
除了口頭承諾以外，其實我想公司還是蠻重視實際表現的。妳在實際情況上面有沒有做甚麼，讓公司可以很明確地對妳有信心呢？
我覺得這很大的一部分是建立在公司與員工的互信的基礎上面，這個基礎是長期累積下來的結果。
譬如說，我在產假之前交辦工作，我就把未來四個月我不在公司裡面的出貨、發貨的細節，盡可能地記錄下來，作成表格，讓我的代理人、同事們，他們可以很輕鬆的安排。所以這四個月期間有 20 多批的發貨，我的同事們都能夠很順利的完成。所以我的主管對於這樣的表現是很滿意的，我也就藉由這樣的機會，消除主管對於我遠端上班會不會影響工作流程的疑慮。
在荷蘭其實有個廣告是
一個人早上西裝筆挺的跟公司、同事在視訊開會，可是結果他一方面跟公司同事談事情；一方面在整理自己的花園、跟修屋頂。
可見一般人來說多少有些疑慮，關於在家上班的人到底有沒有認真，就像我之前提到，我認為這是互信的基礎，那信賴感累積是很不容易的，要破壞卻可能是一瞬間的事情，所以我會清楚讓主管知道，我了解公事跟私事的界線。
雖然是在家工作，但妳會讓主管了解到妳公事還是分得很明的。甚至我相信妳在家工作，妳還是會讓同事能同時跟妳聯絡，都是沒有問題的。這都是妳維持信賴感的方式，其實從小地方就可以慢慢建立這樣的信賴感。
對！
談判結果難免有好有壞，在這件事情上，妳有沒有做出甚麼樣的讓步？還是妳就達到原先預期的效果呢？
其實我達到原先期待的目標，就是保留全職全薪，然後有一天在家裡工作，我沒有因為在家工作而減少我的收入。
但是在談判之前我已經想好我的備案，因為對我來說，有這樣一天在家的時間是最重要的目標，所以我的第二步跟第三步是固定請半天的假，固定只有早上上班或者甚至我的底線就是我一個禮拜變成工作四天。
所以本來其他荷蘭媽媽所採取的方式妳也沒有完全排除？
對，因為我被我先生說服說有這樣一天全家人在一起應該是優於工作，甚至是優於額外的收入，所以我會把這個設為我的底線。
跟大家解釋一下，昭儀會說一個禮拜要有全家相處的時間，是因為昭儀的先生是在餐飲業工作，週末反而是他非常忙碌的時刻，所以你們希望是調整到禮拜三的時候，維持全家人相處的時間。
對。
那除此之外，我很好奇在荷蘭的職場文化中，談判是大家蠻常跟公司採取的步驟嗎？
因為在荷蘭其實大部分的人處理事情上，不會有太多的情緒牽扯，比較能夠對事不對人。我們說比較務實，他們看到的是事情的目標，跟事情的結果，所以在談判的時候，是提出來我希望達到的是甚麼目標，那公司也很清楚我們當下在談論這件事可不可行。
這個談論結束之後，比較不容易牽扯到對於這個人的評價，或者是說這個人要求怎麼那麼多、怎麼這麼敢要求。
所以每個人在談判的時候，其實是比較沒有這方面的顧慮。
所以針對當下討論的事情，不論結果是甚麼，過去就是過去了。
對，所以大家可以比較放心地為自己爭取比較多的好處，就是自己希望得到的目標。
那公司立場就是妳如果能夠說服我的話，我就同意，如果不行我也就很清楚的說，這是沒辦法的。
提到勇於爭取，最近有一些研究顯示說，女性相較於男性，我們是屬於比較不會主動談判的，不知道昭儀有沒有這樣的感想？
其實我身有同感，在談判上，跟其他同事相比，我好像沒有這麼大膽，但是我想說這可能是東西方的文化差異，讓我有比較多東方的思維，會去考慮到是否會影響日後人對我的評價。
所以妳覺得文化比性別的影響來的更大？
在我的例子上，我覺得成長背景對於這件事的影響反而更大。女性在談判的過程中，我可以看到有性別差異，因為我看見大部分提出要求的都是男性的同事，女性就比較安靜。
既然妳提到文化上面是有影響的，也就是說妳應該一開始的確是比較怯於談判的。妳有沒有去上過課程，或是透過書籍來訓練妳的談判技巧呢？
沒錯，因為我的工作是要面對客戶，所以談判技巧對我來說很重要。以前的成長背景，我比較缺乏這樣子的能力，所以我自己也看許多的相關書籍。
我自己跟各位會員最推薦、精華的是《華頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，我看了這本書後收穫很多。這幾年來做為銷售業務，這樣的工作，累積我的談判經驗，以及我跟同事一起出差時，我從他們身上學習到他們怎麼做應對進退。
那我們再多談一點文化，昭儀在公司是負責亞洲的客戶，那妳的談判技巧跟妳的同事會有甚麼樣的不一樣呢？
亞洲客戶和歐美客戶其實在步調上，很明顯的不同，所以在談判上我會選擇節奏不會那麼快。
我在談判時的手段會比較柔軟，因為像各位會員可以理解的，在亞洲談判後會把這樣的印象，投射在對於這個人的評價上面。對於亞洲文化，我沒有辦法用非常直接或是非常果決、不留情面的作為談判的手段，所以在這時候，跟其他同事比起來，我的方法會比較柔軟，步調上會把時間拉長。
昭儀很特別，即使在荷蘭的職場文化中，她已經融合亞洲人對關係的重視，這樣的文化影響，以及荷蘭人就事論事、努力爭取自己所要求的，可以看得出來，這兩種文化，已經內化成妳自己特別的談判技巧。
昭儀的經驗，雖然是在荷蘭職場達到她彈性在家上班的結果，但是這中間所採用的技巧，包括心態的準備、累積信用、明確的目標等，值得大家參考。我們今天謝謝昭儀！
謝謝 YuChing！
