把義大利百年老店帶到亞洲的美食外交家

把義大利百年老店帶到亞洲的美食外交家

2013 / 6 / 2

對黃筱雯 (Xiaowen Huang)而言,文化不是《中國文化基本教材》裡的子曰,不是旅行團必定造訪的「聯合國文化遺產」,文化是一個複雜、巨大的活體,只是我們身處在其中,鮮少意識到它的存在。

via CAREhER

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大學時在政治大學雙修政治及哲學系,研究所就讀台灣大學國家發展研究所。沒有商學背景也沒有在國外求學經驗的筱雯,如今卻與義大利、日本、瑞典、中國密切貿易往來,這全是因為她看見了文化如何附著在人們身上,影響他們的思維、行事。也因為如此,即使在男性主導的義大利餐飲界,她依然能像一扇蝴蝶,輕盈穿梭在國際貿易的花叢間。
筱雯還是一位科學家,商場是她的實驗室,她在裏頭做實驗,透過大量的嘗試錯誤 (trial and error),建立出她專屬的溝通理論。帶著這套理論,她從鹿兒島走到秋田、從威尼斯走到西西里,她拜訪了兩百多間傳統老店,讓 25 間義大利百年品牌以及無數日本職人放心地將代理權交給她。
他們相信,唯有她,能讓遙遠的異國的人們,懂得品嘗他們嘔心瀝血的作品。

Q1. 可以跟我們先介紹一下妳現在的工作嗎?

我現在主要心力放在義大利美食聚樂錄( CBL, Clubalogue )。這個組織,扮演的角色就是義大利25家百年或世界冠軍品牌的分公司,業務範圍是台、中、日、韓四個國家,一方面負責將義大利好的傳統食材,介紹到亞洲來;另一方面則是教育亞洲消費者,如何評鑑美食的技巧。這 25 間義大利百年品牌、像是得過好幾次國際大獎,在比薩 (Pisa) 的巧克力大師  Paul De Bondt,或是擁有白松露金氏世界紀錄的 Savini Tartufi,都是我們的合作夥伴。除此之外,也有部分的義大利米其林主廚經紀,像是與五星級飯店合作開發新菜單、安排客座主廚、或品牌技術轉移。也因為這個工作具有教育性質,我自己也在義大利拿了好幾張相關的評鑑美食證書。

Q2. 妳一開始的工作跟食品業無關,為什麼後來會投入這行呢?可以跟我們分享一下你創業的經過,以及創業中的一些趣事、體悟嗎?

我第一份工作是在上海的瑞典駐外辦事處 (Swedish Trade Council),協助北歐公司的中國業務拓展,後來加入高等教育國際合作基金會(FICHET),行銷台灣的高等教育。

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Via Clubalogue


進入食品業是一次因緣際會下,我認識幾位日本朋友,其中一位是鹿兒島福山酢的第六代。他們家族當時想打入台灣市場,但業績不振。我花了個周末幫他們規劃。隔天的業績竟然比他們之前二十個銷售日都好。後來對方便提議,問我有沒有興趣繼續幫他們推廣台灣業務。
我的第一步就這麼踏出去了。相對來說,我算蠻幸運的。
不過,第一步成功其實不代表什麼,妳得證明自己不是曇花一現。
接下這項業務推廣後,我連續好幾個月作的事情是——站在專櫃前當銷售小姐。
每天,我努力跟往來的客人介紹產品,我自認很樂觀,但連續被拒絕十個小時,也會累積負面情緒。我不懂,我賣好東西,我認真跟你介紹,不買就算了,幹嘛對我的態度這麼差呢?慢慢地,我才學習到要放下身段,不去在意學歷或工作經驗,就算我在瑞典駐外辦事處、高等教育基金會工作過好幾年,來到這個新領域,哪怕隔壁專櫃的歐巴桑也有很多可以讓我學習的地方。也因為體驗過第一線銷售人員的辛苦,知道負面情緒對工作影響多大,創業後,我一直特別注意團隊的情緒管理。
銷售小姐的工作更讓我認知到「觀察」的重要。
好比,有一次我觀察到倘若相似的兩組商品陳列在架上,客人通常拿左邊的。回家後,我趕快去查書,果然沒錯,有一本日文書上提過這件事,這項「觀察」從此就能建檔為「理論」,供作將來使用。這樣的自我學習比聽人家講,我覺得更深刻。
我還會根據觀察,嘗試客製化我的「推銷」:有些客人,你要帶著商品走過去;有些比較怕有壓力的,就不要拿商品,甚至要悄悄溜到他們旁邊攀談。親自實驗過,我就能寫出一份手則,提供給我們家的業務之後使用。

Q3.找到第一個合作夥伴後,妳是如何擴充業務,讓這麼多日本人跟義大利將他們家傳的食品交給妳呢?

via XWH

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去談合作時,對方首先會看妳的經歷。因為有代理鹿兒島黑醋的紀錄,這部分我就比較沒問題。我還遇過很有趣的事情,有日本店家主動寫信過來,上面寫著「聽說你可以賣貴的東西!」。
有好的紀錄,人家比較願意跟你談。
進入商談階段,負責與信用就很重要。有些人認為在商場上,謙虛不好,得膨風一下才會引人注意。
嗯…我只能說每個人的做事方法不一樣嘛。我比較習慣 70 分的事,沒做之前,先只說 65 分,因為妳要對妳說出來的每一句話負責。與其讓人對妳的話打折扣,不如讓人預期妳總是「做的比說的多」。
負責可以解釋得更廣,好比有人許妳一個承諾,妳基於這個承諾去投資,但最後他失信,妳受到損失,該怎麼辦?當然,我們可以怪對方,但我們也得想想,選擇相信他的我們也該負責。幾次下來,妳會慢慢學到,凡事都要經過自己的判斷,要慢一點,將「決定」權留在手上,不要因為他人的話,或某些乍看之下很誘人的條件,便貿然行事。
唯有先做個負責的人,才能建立起信用。
好不容易,妳終於拿到合作的機會,這時設身處地的思考是最重要的。妳要知道自己在賣的不是眼前的一瓶橄欖油、一塊巧克力、或一顆白松露。他是一張臉、一份情感、一個孩子,以及無數無數的故事等著我們去挖掘,去告訴別人。如果我們不先發自內心的喜歡它,輕率地將它視為一個商品去操作,那又怎麼能說服客人喜歡呢?
設身處地,不單只是想像自己在那個位置,要想像自己是那個人,連思維都以那個人的思維出發,才能稍微了解對方真正內心的想法,才能建立起真正的夥伴關係。

Q4. 義大利和日本感覺是很極端的兩種民族,妳能告訴我們和這兩種民族溝通時,妳印象最深刻的例子嗎?

跟大家想像的一樣:義大利人很熱情,沒什麼心機,聽他們說話,妳不用想太多,他們說出來的跟心裡想的差不多。這樣雖然好溝通,缺點就是沒效率。好比有一次我們在談松露,聊著聊著,對方忽然扯到產松露的林子,再從林子扯到住在附近的居民,最後又扯到居民家的豬,那隻豬是從土耳其來的!
我在一旁聽的很困惑,一時之間不知這話題轉鋒到哪,幸好我的義大利夥伴加入話題,說他也曾經騎機車從義大利一路去土耳其,但那邊沒有松露!這時候對方愣了一下,好像又像想起了甚麼似地,話題總算才回到松露。
跟日本人交手很多人都有經驗。日本人嚴謹,效率高,合作起來壓力大。但其實,日本人也給自己很大壓力,你跟他們說「來開會吧」,他比你還緊張,準備一大堆資料,這樣效果反而不好。有時候不如約在居酒屋,放鬆一下更能談出些什麼。
義大利人嘛,就算是在會議裡,也很像是在開派對就是了(笑)。
有趣的是,如果是義大利人跟日本人合作,日本人因為情蒐做得好,有些時候比義大利人還要瞭解義大利的地理環境及美食傳統。相對來說,儘管很多義大利人熟悉日本的大眾文化,他們終究無法像日本人了解他們一樣,那麼瞭解對方。
所以說有沒有做功課,真的很重要。

Q5. 妳剛提到義大利人跟日本人有這麼大的差異,好比一個手勢,或一句話,可能就有截然不同的意義,妳是如何訓練自己聽懂這些「聽不到的對話」,如何提升這種跨民族的溝通技巧呢?

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真的差很多。舉例來說,義大利人問妳「結婚了沒?」,那只是閒聊。但日本人問妳「結婚了沒?」,可能是在評估妳會不會哪天忽然結婚了就不工作,這樣對合作會有怎樣的影響。亞洲人,特別是日本人,是三維的立體架構。西方人相對簡單,是二維的平面。義大利人嘛,搞不好只是一條直線而已,這個民族真的很直爽,我很喜歡。
起先我也常常搞不清楚對方的想法,更糟糕的是,連搞不清楚對方的想法這件事都搞不清楚,還自以為雙方達成結論。
想跟不同文化的人溝通,了解對方文化是首要之務,唯有透過文化,才能知道他們一舉一動背後的意涵。好比日本人說「可能有一點…」就是不行,但義大利人說「這有難度」,意思卻是只要將困難解決,這就是可行的。這些對他們來說是再自然不過的溝通,但不屬於那個文化的我們,就得花心力去揭開這層文化隔膜。
我讀了很多溝通、人際關係的書籍。但絕大多數的理論是無法在現實生活中直接套用的,你必須要去,跌跌撞撞地去實踐,嘗試錯誤是很重要的。嘗試後再根據結果,調整理論,最後才能建立出一套你的哲學。

6. 妳掌管好幾間公司的業務,同時處理不同時差的問題,還有一堆會面,妳可以跟我們分享妳一天的行程嗎?

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我每天起床,睜開眼的第一件事是開電腦、按下快煮壺、盥洗、泡綠茶、喝醋。完成這些事情後,電腦差不多開機好了。接著打開所有帳號,但先不收信,而是拿出筆記本,規劃一整天的辦事計畫。
人一天百分之百專注工作的時間不長,像我不超過六小時。與其延長工作時間,不如想辦法利用這有限的時間。也因為意識到有限,才更懂得要善加利用(編:就跟限量是殘酷的道理是一樣的嗎)。
一天,我以半小時為單位,留點餘裕,在 12 個單位中規劃 10 件事。要是遇到突發狀況,好比忽然來了封 E-mail,簡單的我會立刻回覆,如果得花上一些時間的,我會回信說:「請再給我一點時間處理。」再安排半小時給封 E-mail。
標準化的做事流程對工作效率來說是很重要的。
因為只規劃六小時,我個人的時間比較多,包括用餐、休息。但那些時候不是單純的休息,我會繼續思考工作相關的問題,或檢視筆記本,將一整天沒做完事的打圈圈,做完的槓掉,藉此檢討今日工作的成效,思考是否有可以做得更好的地方。

7. 最後,可以跟想創業的朋友分享一下,妳覺得創業時該注意哪些呢?

創業就像寫論文,當你發現了一個自認為從來沒人做過的好題目時,你立刻面臨到兩個問題:第一、沒有參考文獻。第二、會不會掉進了生存者偏差(survivorship bias) (註一)。第一個問題很麻煩,因為一切得重新來過,得從做中學習。第二個問題很致命,因為「生存者偏差」告訴我們,你沒看見有人做過,不代表真的沒人做過,很可能是之前的人都失敗了。
一個這麼好的題目都會遇到這麼多困難,更別提當題目不好的時候了。
曾經我有個學弟想開補習班,找我諮詢。我只問他要怎麼招生,他說

「這不是問題,我的學生會一個帶一個。」

「那他們畢業後呢?」

「只要做出口碑,之後就會有新的學生來吧。不然我就去舉旗子,打電話。」

「誰來統籌規劃舉旗子、打電話的人呢?」

「我啊。」

「可是你要設計教材、要上課,還有時間招生嗎?」

「嗯…」

創業時,你得應付各式各樣的突發狀況,事前模擬越充分,考慮的越仔細,預料以外的問題越少,你越能專心去處理那些問題。
另外,築夢雖然美,但也很可能害了妳。不能一昧地衝,還要設停損點。這停損點其實很簡單:當得跟朋友或家人借錢才能吃一頓飯時,妳就該停止了。

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後記

訪問結束後,攝影要求補拍一張訪談的照片,我向來是越知道要演,就越演不好的人。正當我皺著眉頭思考該怎麼裝作還在訪談時,筱雯開玩笑似地說
「不然換我來訪問你好了,你今天下午…」
氣氛忽然變得輕鬆,拍照就這麼順利完成了。
我想,這就是筱雯「站在他人的角度思考」最即興的發揮。
 

註一:生存者偏差可以用一則故事來解釋:二戰時美國想加強飛機裝甲,降低被德軍擊落的機率。他們統計回來的飛機,發現機翼彈孔最多,座艙與機尾的彈孔最少,便決定加強機翼的裝甲。但一位統計學教授告訴他們,反而應該要加強座艙與機尾的彈孔。因為假設每個部位被擊中的機率相等,我們可以知道,那些被擊中座艙跟機尾的飛機,都再也沒回來了。