全世界只有兩種商業文化…日本與非日本?

全世界只有兩種商業文化…日本與非日本?

2014 / 1 / 2

奇妙的職場文化二分法

來日本之後常常覺得,我們講的各國商業文化差異,事實上全世界只有兩種商業文化,一種叫做日本商業文化,一種叫作非日本商業文化(感覺像是台灣基本上分成台北跟台北以外的感覺)。
為什麼會有這種感覺呢? 因為日本人的想法實在是過於特別...在這邊外國人聚在一起常做的其中一件事就是討論為什麼日本的作事方法會這麼特別。
接洽一個的(新)客戶(廠商)時,常常需要透過商社或仲介的引介,到公司去拜訪時,門口絕對是擺好了招牌。進去公司時發現,全辦公室的員工早就等好跟你敬禮,接待的總是兩個人以上,兩人之間總感覺有一種上下關係 (通常一個課長一個社員,或一個先輩一個後輩),然後到會議室一坐下來,你開始說話後,兩個人(尤其是那個菜的),筆就動個不停,不知道在寫什麼 (事實上你說的東西都會被寫成報告),你問的每個問題,答案大部分都是公司討論後再回覆。
討論後答案是「不」時,聽起來像是很像還有一點機會,答案是「是」時,聽起來又覺得有那麼點不確定性。
我想你可以不用懷疑,這是一家日本公司,或者這家公司擁有傳統日本文商業文化的背景。
 

商業文化的重要性

這篇文章想要談的就是日本商業文化與其他商業文化的不同。只是了解不同的商業文化有什麼用嗎? 這裡有一個有趣的例子。
因為我現在的工作是負責幫公司從在日本的廠商購買零件,所以很多的時間會花在與這些廠商談價錢或處理一些紛爭的問題。在這些談判之中,常常不知道日本廠商在想什麼,例如有時談價錢,要廠商降價到 1000 元,談了半天不行,最後突然說可以降到 900 元,不知該高興還是生氣。
在 Harvard Business Review 看了一篇有關跨文化談判的文章,是由一位名古屋大學的教授和西北大學教授一起發表的。裡面講到一個他們在課堂上的一個談判練習,結果相當有趣。
在這個練習裡面,有一個買方跟一個賣方,買賣方要談的東西有價格、交期、付款等四個項目。但買賣方的 priority 不一樣,如果雙方在每一個項目都同意在中間值的話,整體加起來的利益只有 2 億 5000 萬元; 但如果你能從談判過程中去發覺對方的 priority,然後在自己 low priority 的地方讓步,在 high priority 的地方取得對方的讓步的話,那整體加起來的利益最大可以到 5 億元。
在這樣的一個練習裡面:

買賣方同是美國人的情況,得出來的平均結果是 4 億 3300 萬元

買賣方同是日本人的情況下,得出來的平均結果是 4 億 2900 萬元

但是買賣方一邊是美國人一邊是日本人的平均結果只有 3 億 4700 萬元

跟同一國人的談判結果就有很大的落差。
 

日商文化不僅僅是注重禮節

這個結果最令我意外的部分是,買賣方都是日本人的情況,竟然有辦法談出跟美國相當的結果。
過去總以為美式的溝通,講求公開、透明,最有效率;相對來說,日式的溝通總是東不說西不說的,令人無法捉摸。但從這結果來看,日本人似乎也有他們的一套談判方式,而如果跟他們用同樣的方式去談判的話,似乎也可以得到不錯的結果。
所以如果可以了解商業文化之間的差異,試著以相同的想法或方法去共事的話,可以讓雙方的合作得到更好的成果。
只是究竟什麼是日本商業文化呢? 加班多、應酬多?謹慎、保守、重視經驗?追求安定、穩定成長、注重社會和諧?這些文化又怎麼影響日本的商業呢?又如何不同於其他國家?
坦白說,雖然工作一段時間之後,慢慢地了解一些日本商業文化,但是想要一次說個明白,又說不出個所以然,所以這邊想藉著一系列歐美與日本企業的比較 (「樂天(Rakuten) v.s. Amazon」、「Toyota v.s. Ford」、「日本總合商社 v.s. 歐美投資銀行」),來跟大家分享我對日本商業文化的觀察與看法。
 
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