距離合理薪資只差最後一哩路,如何談出與你能力條件相符的報酬

距離合理薪資只差最後一哩路,如何談出與你能力條件相符的報酬

2016 / 9 / 29

「我離職之後,才發現跟我同等級的同事,薪水拿比我多、還有股票、簽約獎金(Signing bonus)等我完全沒有的東西,只因為他開口要了。」-美國某大科技公司前設計師

根據 Institute for Women's Policy Research 的 調查 ,2015 年全職女性的薪水平均比男性少了 21%。以前我總是對職場上男女薪水的差異感到憤憤不平-憑甚麼大家做一樣的事,男性的薪水平通常比較多?後來我漸漸體會到(不管我多不願單一地用性別來劃分界線)不是公司不願多給女性,而是女性真的在薪水的談判上太軟、太 nice 了。

到目前為止的職涯中,我的薪水談判都很失敗。第一份工作沒想過要談,第二份在新加坡的工作,對方問我以前的薪水,我算錯匯差導致報給他們的薪水遠少於實際數字,之後很軟弱的稍為談了一下(大概類似「我覺得應該要加個 $XXX ~ $XXX,你覺得呢?...」)。第三份在美國的工作,對方開給我的時薪是一個有兩位小數點的奇怪的數值,我好奇問了一下為什麼不是整數,對方說「好的我盡力幫妳爭取」,然後開給我一張時薪變成整數(多了 $0.35 美元)的正式合約要我簽,我都還來不及跟他談薪水。

不好意思要求、不想破壞和諧、覺得開太高觀感不好...等,是女性求職者常有的顧慮。即便在美國這樣的地方,這樣的情況也相當常見。某次在一個科技業女性薪酬談判的分享會中,很多人分享到她們如何糾結於如何委婉不傷感情的談薪水,男朋友卻冷冷的說一句:不就直接跟他們說妳要多少就好了嗎?

在經歷多次談判失敗或未談判,眼睜睜看著別人做類似或是更輕鬆的事,卻領著多許多的薪水後,我檢討了過去失敗的原因,並與一些為自己據理力爭的男性討教,問他們若遇到我的情況會怎麼做,因而歸納了以下心得:

1. 不要害怕開太高會讓你失去這份工作

這大概是所有談薪水的人最怕的事了。好不容易拿到了 offer,誰都不想因為開價太高而丟了工作。

然而事實是,很少有人會因此而被收回 offer。真實的狀況是,HR 或 Recruiter 當然會為了他的業績而試圖壓低你的薪水,並跟你說他們都是給這樣,沒辦法調。但如果你堅持,他會回頭去和招聘主管討論,因為這不是他可以決定的事。通常他會跟妳說,討論後他們沒辦法從七萬漲到八萬,但七萬五可以。這時候就看你要不要接受了。

其實 HR 最怕的不是你和他談薪水,而是談好後又來回反覆,一下要這個一下要那個。因此,最好在談的時候就能明確的說:我需要這個數字才能接受這個 Offer。如果這個數字不可行的話,那我需要 A、B、C(例如比較彈性的工作地點與時間、比較多的 signing bonus、比較多的股票等跟底薪不直接相關的東西)。決定好後就看對方能否接受,不要再改或猶豫不決。

另外,我也遇過幾次要求調高薪水後,以為 HR 有去跟招聘主管討論,入職後才發現並沒有,招聘主管根本不知道 HR 開給妳多少。招聘主管對你的薪水與 offer 細節的參與度比想像中還少,因此我認為不需要太擔心開口談條件會破壞你跟未來老闆之間的關係。

2. 沒有所謂的「談判時間」這回事

以前我在收到口頭 offer 之後,總是幻想 HR 會打來跟我說薪水是多少,問我 O 不 OK,然後我們便會開始透明地討論薪水。後來發現 HR 根本不會給自己添麻煩,給你這段時間討價還價。通常他們會打來,說恭喜你通過,接著開始把公司各種福利講過一便(我覺得目的是要擾亂你,讓你覺得很好很開心,就不會想談薪水了),最後才說「我們給這個職位的薪水是 $XXX,你 OK 對吧?那我就去跟主管確定瞜!」

完全沒有讓你反應的時間。

這時候你有兩個選擇。一個是跟他說你需要一點時間考慮。這時候 HR 通常會語氣一變,從熱情雀躍變的有點嚴肅,說我們真的很希望你能趕快確定、團隊很喜歡你、這已經很好了我們平常不會給人這麼多...等試圖給你壓力,要你趕快決定。如果你沒有自信可以承受這樣的壓力(我通常無法在這種情況下還硬說需要多點時間,尤其是走到這步 HR 也算是熟人了,人情壓力不小),第二給選擇是提前準備。在最後一官面試完後,如果你覺得自己很有可能錄取,就要開始研究薪水、市場行情、你要什麼、要多少、為什麼、有什麼談判籌碼...等。HR 隨時都可能打來,讓你措手不及。

有次我最終面試完,當天在 10 分鐘下課的途中接到談 offer package 的電話,當時已經是美國東岸時間晚上九點,完全沒想到 HR 會打來,也沒有心理準備要談任何事情。對方又是相當資深的 HR,非常熟練地用各種方法讓我沒有討論 package 的餘地,只得在電話上答應他開出的條件。

3. 被問薪水期望時不要給間距

之前被問到期望的薪水時,假設心裡真的想要的是 $120K,為了委婉一些,會給出「大概 $100K~$120K」這樣的回答。後來發現一旦給了間距,對方最後開出來的總是間距中最低的。後來想想也有道理,如果 $100K 是你最低可接受的,為什麼對方要給妳更高?

後來我發現比較好的方法是,開出比最高的期望值再高一些的數字,讓對方來談價錢。例如「根據過去的經驗、其他公司開出的 offer 與我自己的市場研究,我認為 $130K 是合理的數值」。這時候對方可能會說,我們沒辦法給到 $130K,$120K 是極限了。如此,較有可能讓對方給出他最多可以負擔的數字,而不是你最低可接受的底線。

談薪水的心態

這篇文章看到這裡,可能有些人會覺得,怎麼可以一心只想著要錢,真是不可靠又自私!我以前也是這麼想的,覺得找工作當然是工作內容本身比較重要,薪水是其次。特別是我在「為公司奉獻為第一」的文化中待了好一陣子。

然而,隨著換了環境,到了談薪水不再是一件那麼羞於啟齒的事的地方,我漸漸了解到,工作的報酬是錢?是機會?是視野?每個人都有不同的考量。薪水不代表薪水是第一或是全部,也不是不是要坑對方錢,坑越多越好。只是基於你真實的需求,和企業主做溝通,確保你拿到的是與你能力、條件與工作內容相當的報酬。只要稍微做一些研究,你一定會知道這份工作在市場上的薪酬是多少。如果低於市場,但你很喜歡這份工作,當然不用談就可以接受。如果對方很想要你,你沒甚麼興趣,卻願意為了多一點錢而去,當然要跟對方談。

最後,別忘了順利談成薪水的前提,是真的有獨特的能力與價值可以 offer,讓公司願意付多一點錢也要你加入。