在日本談判,「沒有結論」是最常出現的結論

在日本談判,「沒有結論」是最常出現的結論

2015 / 6 / 18

談判就是談判,台灣、美國還是日本,有差嗎?

之前寫了一篇「日本跟美國談判誰在行?」的文章,裡面提到一篇 Harvard Business Review 關於跨文化談判的研究,這份研究是由一位名古屋大學的教授和西北大學教授一起發表,裡頭談到他們在課堂上的一個談判練習,結果相當有趣。

練習中,有一位買方跟一位賣方,買賣方要談判的東西有價格、交期、付款等項目,但買賣方的優先順序不一樣。如果雙方在每個項目都同意在中間值的話,整體加起來的利益只有 2 億 5000 萬元; 但如果能從談判過程中去發覺對方的優先項目,然後在自己低度優先項目的地方讓步、在高度優先的地方能取得對方的讓步的話,那整體加起來的利益最大可以到 5 億元。

後來這個練習的結果,在買賣方同是美國人的情況,得出來的平均結果是 4 億 3300 萬元;買賣方同是日本人的情況下,得出來的平均結果是 4 億 2900 萬元; 但是買賣方一邊是美國人一邊是日本人的平均結果只有 3 億 4700 萬元,跟同一國人的談判結果就有很大的落差。

這個結果的解讀是如果想要得到好的談判結果,那用跟談判對手相同方式(文化)談的機會會比較高。而事實上,我覺得以商業來說世界上只有兩種文化,一種是日本,另外一種是非日本。所以你只要再了解日本的談判方式,就可以跟全世界談判了!

進擊地「清楚知道自己的目標」

常常談判的教科書說,談判過程中最重要的事是清楚知道自己想要什麼,談判時要隨時注意整個對話是不是往自己的目標前進。在日本談判也是如此,但是我覺得在日本談判必須要做到「進擊地」知道自己的目標。

記得第一次在日本請廠商報價時,把資料給廠商。廠商的第一個問題是「請問你的目標價格是多少?」一般來說發標的過程是,把一個案子丟給好幾個廠商要價格,然後最低價的廠商得標。怎麼你廠商還先問我價格?這就像是去夜市買滷味,選了一選問老闆多少錢時,老闆說:「你覺得要多少錢?」 簡直是莫名奇妙。

這個不是只有在工作上,在日常生活也是如此,有一次在日本搬家,請搬家公司報價,搬家公司派人來家裡看看家具的數量跟搬家的環境,評估完之後的第一個問題就是「請問你想要花多少錢搬家?」

為什麼會這樣呢?

因為在日本談判時有一個假設是,在談判之前大家早就已經把功課都作好了,以採購來說,在對手還沒開出報價之前,就應該把對手會出什麼樣的報價、或者是自己要什麼樣的價格才可以接受、市場上的水準在哪、又有哪些競爭者 都調查好。很多看似在未開始談判之前不會有的資訊,其實都可以從與對手長期合作的過程或其他管道取得,並就此在談判前就「進擊地」了解精確的目標。

所以要非常清楚自己的目標該是什麼,自己該要的價位是多少,而對方也預期在一開始就能有一個目標,可以讓整個談判過程更流暢。有時如果在談判時「沒有特別的目標」,反而會覺得不知道讓從何著手。

「講自己的難處」比「從對方角度思考」有用

很多談判的課程裡經常強調「雙贏」的重要性,經典談判教科書《Getting to Yes》也是強調從對方的角度思考,會幫助大家有效地進行談判,但在日本有時「告知對手自己的難處」比「從對方的角度思考」有用。

以前在美國公司上班,跟廠商談判常是威嚇利誘,一方面說明降價可以獲得多少的生意,另一方面如果不同意,可能會被轉單; 或者是其他角度來說明協議對對手的好處,例如長期策略搶下這次計畫對未來的生意有幫助等,某種程度都是從對方的角度思考提出對方的利益來達成協議。

在日本當然也會有同樣的討論,但常常在談判瓶頸時,「說明自己的難處」會比從對方的角度思考有用,例如希望對方把價格降低時,與其說明對方可以獲得多少生意,會說明如果價格不降低,自己公司的預算不會過,整個案子會卡住。

為什麼要這樣呢?因為日本教育經常強調「不能造成他人困擾」。如果自己的行為會讓人覺得困擾,就會想辦法避免。以上面的例子來說,說明價格不降低,自己公司的預算不會過(自己的難處)時,反而對手會更有動機去想辦法避免造成你的困擾,而想出價格降低的對策。所以有時嘗試提出自己的難處。

「沒有結論」是最常有的結論

在美國的談判裡似乎結論都是相當鮮明的,如果協議沒有結果,通常也會知道這一次的談判達成了什麼,下一次的談判要談什麼;或者談判破局了,會知道破局的原因是什麼。在日本,「沒有結論」會是談判時常有的結論。

其實「沒有結論」不僅是在談判中,在公司內部開會也經常發生。一開始來日本上班時,開會總是把在台灣學會的那一套搬過來,嘗試從一群人的討論當中導出一個結論,或者是整理出幾個方向,好讓討論可以更有效率地進行,但作了幾次之後,發現大家的評論是「嗯...再想一下」。而這樣的形也常發生在談判裡,常常對手的回應會是「再討論一下」,意思就是沒有結論。

為什麼會這樣呢?主要是因為文化背景的關係:

1. 第一個共通的原因是因為日本人思考總是特別嚴謹,很多東西在沒有全盤想通之前是不會輕易說出口或者是承諾的。所以開會時如果有人整理出結論,但自己還沒有全盤想通時,不會輕易同意這個結論,因此導出了「再想一下」這個沒有結論的結論。

2. 另外一個情形,在談判上特別明顯。因為在日本多是集體決策,所以很多時候即使談判者了解了整體的狀況,多半還是不會在談判的當下下決定,而是把結論帶回去,在獲得公司內部最終的確認才會定案。

因為上面的兩個原因,「沒有結論」經常會是跟日本談判的結果。但這也是一個談判的過程,在這個過程當中如果想要加速進行,可以做的是盡量提供對方資訊,當作下結論的依據。更進一步的話,可以幫忙思考對手讓如何回到公司內部說明、以獲得內部同意。

看了日本式談判後,不知道大家對日本的印象如何?又或者你是不是也有跟日本企業談判過的經驗呢?歡迎大家在下面留言分享交流!

 

圖片來源: shutterstock