優雅地展現妳的價值- 談判的藝術

優雅地展現妳的價值- 談判的藝術

2014 / 7 / 4

研究指出,女性在爭取薪水方面比男性更為保守,甚至偏向沈默。曾有一份針對 MBA 畢業生的研究發現,大約二分之一的男性曾經透過談判得到滿意的工作提議,但是,八位女性當中卻只有一位曾經利用談判得到工作機會。這種現象,在各種調查或實驗結果中,不斷地出現。

我們忍不住問:「為什麼?」是因為「信心」問題嗎?是因為男性普遍在談判技巧上比女性更善於交際嗎?為什麼要大剌剌的將「錢」攤在陽光下討論呢?我們來看看下面這個例子。

大膽爭取,有錯嗎?

一位有理想抱負的教授 —W— 在她的部落格分享她試圖與 Nazareth College 哲學系洽談終生教職工作機會的經驗。她開出以下條件:更高的起薪、一學期的有薪產假、學術休假(註1)、每一學年新開課程的上限、並且延後就任時間。她在寫給學校的信裡寫到:「我承認有些請求的確有其難度,請讓我知道您的想法。」(本文中 W 事件出處為 The New Yorker, Lean Out : The Dangers for Women Who Negotiate 一文)

根據 W 所提供的訊息,Nazareth College 毫不猶豫地讓她知道她不再受到該校歡迎。並簡短的以「機構已決定撤銷您的工作聘任合約,我們祝福您能順利找到合適工作」告知 W 結果。

W 有做錯嗎?也許沒有,至少根據《挺身而出》 (Lean In) 的建議是沒有的。

女性在談判桌上的表現

讓我們來看看一些數字吧!有學者依據報告歸納出,女性在潛意識裡是自我貶低的(我絕無自我貶低女性意思,這邊有點看數字說話)。她們不要求與男性有相同的薪資報酬及福利,理所當然地也變得不敢期待。但這真的是因為「不試著爭取」而造成的損失嗎?

身為哈佛大學甘迺迪學院資深講師,以及 Women and Power 計畫的董事-Hannah Riley Bowles 與卡內基梅隆大學的共同研究者發現,不管是透過相關資料、從資深經理評估內部員工的角度,人們普遍對於要求較高報酬的女性更為嚴厲。即使都是女性,也會對這些發聲的女性提出較嚴厲或偏向傳遞較不利的言詞(不過她們對男性也是同樣的態度)。簡單地說,這些女性看不慣這些對薪水大作文章的人。

研究中,Bowles 更進一步詢問受訪者,如果她們今天是求職者而非部門經理,她們會願意透過談判來達到目的嗎?大多數女性的回答是:不會。因為她們擔心談判的對話會反過來傷害她們。

Bowles 因此認為:

女性在以和為貴的觀念下,在談判桌上是比男性更為沉默的。

當然,男性積極要求報酬時也會被視為頑強或不討人喜歡的。Bowles 發現,不論甚麼人,只要一試著談判,就會看起來比較難相處。但是通常卻只有女性會遭受到不利結果:很多人表示他們較不願意跟傾向談判的女性們工作;不管是做為同事、上司或是下屬。這樣的現象在薪資談判時特別明顯。「特別是關於錢這種具有爭議性的熱門話題。」

男女大不同?原因在於期待值不一樣

造成這種偏見的其中一個原因是,用人主管對男性或女性的應徵者有著不同的衡量標準

在衡量女性方面其實有很多檯面下的的準則,評量者自己往往也不會發現。羅格斯大學的 Julie Phelan 和同事發現,當女性在求職或職務晉升時,一旦資歷審核通過,進行到面試階段時,公司便會將焦點轉移到她們的勝任能力及社交技巧。但這樣的情況卻很少發生在男性求職者身上。

拿到現實生活中相比,W 的經驗正好與這樣的解釋符合。她收到的撤銷聘僱合約信件中認為,W 的教學目標和他們並不一致,主要的撤銷依據是她適應該校的能力,而非她的專業資格。

結果,挺身而出的結果比沉默更糟糕。如果 W 僅僅表現出興奮之情並埋藏她所有的疑問或請求,她現在應該已是 Nazareth College 的一員。

看完了女性要求加薪時可能遇到的玻璃天花板效應(註2),結論當然不是退回到談判桌的最邊邊。接下來,我們來探討幾個可能解決上述問題的辦法。

1. 讓決定的程序更加透明化

我們發現,「模稜兩可」是導致陷入傳統思想框框或是性別差異的潛在原因,因為它讓人產生「先入為主」的觀念。但是如果讓求職、升遷、或是薪水福利的決定流程透明化,在一目了然的制度或規則下,反而會有不一樣的效果。而且這是避免牽一髮而動全身的好方法,畢竟在薪資談判時,我們要改變的是拿到的那個數字,而不是改變世界(笑)。

如果一位女性領導者的薪資報酬比前任(男性)低,那最好明白地告訴她,這個決定是根據哪些因素。

2. 策略性出擊!(特別是那些現任或未來的女性領導者)

至少在性別效應這種社會觀感還沒改變前,妳還是無法免疫。但這不代表妳必須事事妥協,或是不協商談判,但至少妳可以機靈點進行策略性的出擊!

首先,妳的請求必須有一個正當的理由,讓對方也能被說服。再來,妳必須關心廣大組織的利害關係,不是只針對「個人」的利益,而是讓組織感受到,妳之所以談判也都是站在為他們著想的出發點。

這裡可以舉雪莉·桑德伯格 (Sheryl Sandberg) 說明自己與 Facebook 周旋時的例子:

(1)她希望 Facebook 將她的談判合理化。她告訴 Facebook:「Facebook 聘請我來管理營運團隊,那我必須是個有本事的談判者」,如果她不擅長談判,Facebook 反過來還得擔心她是否適任。

(2)她希望向對方建立「我們站在同一條船上」的訊息。因此她說出「這是唯一一次我們站在對立的兩邊」。也就是說「我很清楚,我們未來將為同一個團隊效力」,藉此讓對方感覺她也是站在對方角度思考。

事實上,沒有哪一個研究結果可以正確地告訴女性談判桌上該做什麼事、說什麼話才是最恰當的,因為其中有太多複雜的變數。不過上述所提到,的確給那些試著談判的人 — 不管是男性或女性 一 一個不錯的建議:讓你請求對應的另一方認為,你的要求是正當,而且是互惠的

女性談判時這招特別管用,因為這會避免讓妳看起來太過度吹噓,導致一些不必要的社會成本。或者說,讓他們不會想排斥和妳工作。

來場成功的談判吧!

在我從人資轉到行銷領域苦蹲兩年後,我的部門有一個職缺,如果可以爭取到,除了職位晉升薪資加分外,對個人也是種肯定。一開始我的直屬上司一直拼命在日本跟韓國找人(因為公司組織架構,我的部門負責北太平洋區市場行銷,所以找人就看哪一國人力比較吃緊,然後再互相協助),但是在苦尋半年一直找不到合適人選時,我嗅到了她想往台灣找人的意願(事後證明,女人的第六感準到爆炸)。此時,我心裡警鈴大作,「此時不說話,難道等著被踢出局嗎?」於是,我開始咨詢各方專業意見,收集派得上用場的資料,準備在每個月的一對一面談中提出爭取這個位置的意願。

整場會議中,我只用了兩個重點。

首先,我讓上司覺得捨我其誰,我把過去兩年的所有成果一一呈現,這聽起來沒什麼,但我呈現的成就遠遠比我該做的、被要求的還多,充分表現出「我準備好了」的氣勢。要分享給大家的是,這個籌碼不是一蹴可幾,是我「用心」經營的結果,然後在我判斷認為適當的時機,一次展現讓主管看到。最後,我冒著風險告訴她(由於我知道我的上司非常滿意我過去兩年的表現),如果這個位置最後不是由我來擔任,那我就必須向外找尋新的發展機會(當然,用非常婉轉的說法,但意思相去不遠)。

參加這個會議前,我其實已做了最壞的打算,如果談判破裂,我也打算好我的下一步了;幸好結果成功,皆大歡喜。過程中,我反而能讓自己的立場看起來更堅定,但態度卻舒服。整場談判我贏在「掌握好時機」,以及創造雙贏 (Win-Win) 的局面。(我成功往上爬,我的上司找不到人的警報也解除,這也大大影響了她的年度評比)。

身為女性,即使平時處事多麼有魄力,談判時真的不能夠來硬的(我也曾經因為太過強勢而失敗過)。不能讓人感受到威脅,因為威脅感一旦出現,談判勢必破裂。但是,談判桌上,我們也不能一直很友善或是卑躬屈膝。在 CAREhER 過去發表的「調情(flirtation)的女性能在談判桌上獲得更多」一文中,也提到女性魅力(feminine charm)如何為事業加分,以及怎麼利用女性魅力是一種「讓談判的對象感覺良好而同意自己的策略性行為」。

我當然沒有對我的女性上司調情,但我懂得分析我的魅力(魅力的形式可以是外在或內在),然後在合乎情理法的範圍內加以利用。

談判是門藝術

談判,其實就是了解對方要的或最重視的是什麼。

但你會發現,不管準備得多麼充分,真正上場時似乎總是不夠,然後事情往往會往你預料不到的方向前進。切記,永遠不要只寫一份劇本,準備的時候,記得把劇本分成好結局跟壞結局,那樣能幫助你在實際協商過程中展現隨機應變的能力。

談判就像下棋一樣,走錯這一步很容易跟著走錯下一步,接著全盤皆失。但是,如果你預先沙盤推演,原本成功機會看似渺茫的協議也會慢慢改善。協商過程就像老奶奶的裹腳布一樣,又臭又長,雖不是立竿見影,但至少不會停滯不前。有時候短暫的損失也是一種得到,成為一種養分。

 

註1:每七年一次的休假,應用於從事研究、或其他能提升該教授的學術成就,提升大學的聲譽或使大學受益的活動

註2:玻璃天花板效應是一種比喻,指的是設置一種無形的、人為的困難,以阻礙某些有資格的人(特別是女性)在組織中上升到一定的職位。

 

 

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