不光有熱情,她精準分析市場將美國髮飾品牌帶進台灣 – L. Erickson 大中華區總代理商創辦人 Eileen Ueng


各位 CAREhER 聽眾讀者大家好,又到了語音訪談時間,我是 Jasmine。
每一次的語音專訪,我們都邀請不同產業的工作者來聊聊,談談每個人在不同職涯階段,她是如何去思考以及抉擇。這次的主題,是關於「美」,每個人都喜歡欣賞美的東西,有自己喜歡的產品或品牌,但是要將一個國外品牌,帶到新的市場、介紹給新的群眾,這背後需要更多的是創業家思維。

今天我們邀請到 Eileen,她是品牌代理公司 Deluxe Fashion 的創辦人以及 brand director。目前是美國髮飾品牌 L. Erickson 於大中華區總代理,我們今天就要請她來分享成立品牌代理商的經驗。

先請 Eileen 跟大家打聲招呼。

Hello Jasmine, Hi 大家好,我是 Eileen!我在 2014 年的時候創立了 Deluxe Fashion,Deluxe Fashion 目前是美國時尚髮飾品牌 L. Erickson 在大中華區的代理商。講 L. Erickson 可能有很多朋友不太知道這是一個什麼樣的牌子,但如果提到 Gossip Girl 裡面 Blair Waldorf 她常配戴的髮箍的品牌,大家就比較熟悉了!

你一講到 Gossip Girl 馬上就有畫面了。

品牌代理商成立到現在,請分享一下妳過去從畢業後到現在品牌代理商這中間的經歷?

從 2014 年成立到現在已經超過兩年,進入第三年了,其實會創立品牌代理商我自己也滿意外的!我大學是念輔大織品系,當時我選擇的是服裝設計組,所以我一開始是學服裝設計,大學畢業後我到英國念研究所,當時主修的科系就是創業與創新。研究所畢業之後回到台灣,我先進了公關公司上班。

會離開公關公司的原因,是因為我當時想轉職到時尚產業,去品牌或代理商工作。在轉職的這段期間,面試了幾間我自己滿喜歡的牌子;同時,因為自己的興趣,加上家人的鼓勵,我其實一邊在尋找有沒有什麼品牌或許是適合引進台灣的。

那時候心裡蠻掙扎的,因為如果我選擇我去面試的那幾間品牌,我也找到了我喜歡做的事情,我也可以繼續在職涯往上發展,但是那時心裡又覺得說,我已經開始做一些 research,如果有機會自己去談品牌的話,好像也是蠻酷的經驗,雖然有點老套,但也想給自己一個追求夢想的機會,當時想其實也沒有什麼好失去的,大不了就是回來台灣繼續工作。

所以我在做了幾次 research,選定了 L. Erickson 這個品牌之後,我先和當時品牌總公司,有了幾次 email 的洽談之後,蠻幸運的我就帶著提案去西雅圖拜訪總公司,其實我還記得那時候,就是我現在的 partner 跟我說:「如果妳談到的話,那我就跟妳一起創業」,我想他那時候應該是想說沒這麼容易吧!他現在就是我的創業夥伴。

其實這個過程對我來說,有點像是我把我大學、研究所所學的一些東西加在一起,當然公關這個經歷對我在寫提案也蠻有幫助,過去我在織品系的時候,也有修過幾門課,比如說有一門是產品規劃,那時候我就是做一個代理品牌的企劃,我研究所畢業時,也是寫了一個自創品牌的 business plan,所以在對於提案的部分,過去所學我是有這樣的經歷,然後我在公關公司的工作經歷也有輔助我更知道怎麼去寫一個好的提案,所以其實真的去 pitch 這個品牌,對我來說,以前都比較紙上談兵,而你現在真的有機會去實踐。所以當時我心裡是蠻期待的,可是就一個新手來說,我也沒有抱太大的期望,就是 give it a try,把我能做的做好,反正 nothing to lose,如果有了,那就是一個嶄新的開始。

妳剛提到有做很多的 research,我也很好奇妳為什麼會選擇 L. Erickson 這個品牌,妳當時是用什麼思考方式去決定這個品牌?做了哪些 research 去跟公司 pitch?

其實我當時在看品牌的時候,是看了滿多牌子的,主要我都是從女生穿搭會用到的商品開始去著手,後來我會鎖定在比較小眾的配件類商品,像是帽子、圍巾、髮飾、手套等等。其實是因為,我覺得服裝我們已經有太多選擇,而且服裝其實有它一定的困難度,所以我就是 focus 在配件類的商品去做調查。

最後會選擇到髮飾,然後選擇 L. Erickson 這個品牌,我大概分成主要三個原因:

第一:市場空間:

L. Erickson 本身的產品價格帶是非常廣的,美金換算成台幣,大概落在台幣 $1,500-$4,000 的產品線佔大宗。台灣在髮飾的市場上,在百貨有兩間非常貴的專櫃髮飾品牌,都來自法國,客單價落在台幣 $5,000 至 $10,000 以上,所以其實是非常高單價,但它們已經存在台灣超過 5 年了,甚至更久,所以表示在台灣,對於髮飾的需求也還是有的,或許你會覺得不像日本這麼多,因為日本你走在街上,會看到他們很注重這部分,但我們其實還是有的,再搭配最近韓劇起來,其實這個風氣是有越來越興盛的,那當然不可能所有人都去買這麼貴的髮飾,所以我自己去思考,再接下來,髮飾你就會去選擇 Zara、H&M、韓貨,或是在東區的街邊店去購買,再下來就會到路邊攤了。

髮飾以往對很多人來說都是消耗品,所以可能會去買夜市一串 10 塊,用了就丟了。但我當時在做些調查的時候,發現髮飾在台灣的市場上是有一個 gap 的,所謂中高價位,但來自歐美的髮飾品牌,其實這個選擇是沒有的,所以我就覺得這或許是一個空間我們可以去嘗試切入。

第二:採購考量:

髮飾沒有 Size、也沒有效期,相對於服裝,它的季節性也比較不明顯,所以過季問題的壓力也比較小;基於這三點來說,我知道後續我們在做採購跟庫存的管理上這會對我去測試一個新的市場,或是你要建立一個新的品牌在台灣,至少在存貨這一塊你的壓力是可以減輕的,對我們來說這其實是非常加分的一個點。

第三:商業話題:

我一開始有提到,美國影集 Gossip Girl 中女主角,她所配戴的幾乎都是 L. Erickson 的髮飾,另外還有戀夏 500 日中女主角 Summer 在電梯裡和男主角對望那幕,她那時候頭上戴了一個淺藍色雙環髮箍也是 L. Erickson 這個牌子。所以說,這幾部影集、電影雖然已經有幾年的時間了,但都是蠻經典的作品,所以它在台灣也都有一定的知名度,我那時就有考慮到說,所以這對新品牌要切入台灣這個市場,其實是很好的話題點,大家比較不會覺得這麼陌生。

所以市場空間、採購考量、商業話題,這三點是我當時最後會選擇 L. Erickson 這個品牌的原因。

聽起來很清楚,而且妳對於市場還有生活環境有非常高的敏銳度,妳才可以注意到台灣背後的條件是這樣子的,才能去衡量是否決定這個品牌。

剛剛妳說設定好品牌之後,就是要帶著這些 study 去跟總公司 pitch,當時的做法是怎麼樣呢?有沒有可以分享的過程、故事?

當你設定好品牌之後,要跟公司 pitch 之前,一定要做非常多的 research 跟功課,儘管你在 search 品牌的時候,當然已經做過前面這個階段,已經選定之後你就要再針對它去做深入的研究。

他們當時後在亞洲有其他的露出嗎?

他們那時在亞洲有日本一個代理商,我也是在調查的階段才發現說,日本也是 2013 年才剛開始做的。我覺得去了解品牌本身、跟你想要做的這個市場,其實是你在做功課的時候最基本的一件事情,所以這是一定要做的。另外我想要分享,我覺得更重要的是你可以利用網路、或是旁敲側擊的方式,試圖去了解對方的公司、或是跟你接洽的窗口,去了解他們在意的點,你才有辦法用他們喜歡的方式去溝通、提案。

現在網路非常方便,很多資訊都可以在網路上查到,就是看你去做得多用心。舉例來說,那時我們透過 LinkedIn 和 Facebook 去觀察跟我接洽窗口,跟他們負責 International business 的同仁,那時候我們就發現,其實這個公司在負責國際業務的同仁,年紀也都蠻輕的,都在 30 歲以下,所以當時我們有推測,因為我們也是比較年輕的團隊,我也比較沒有強大公司的 background,但我那時就想:所以年輕,可能不一定是我的弱點。

另外剛剛妳有問到,他們在亞洲其他地方有嗎?我剛說日本有,所以我也去看日本是怎麼操作 L. Erickson 這個品牌的,特別他們也是剛開始第一年,那時候我就發現日本在操作這個品牌,他們的風格跟選擇的商品,其實跟美國本身,你去看美國自己的網站,它是長的非常不一樣的,整個風格不一樣,你會覺得他們的 target audience, customers 是不太一樣的,我也發現日本他們連形象照,他們都是自己重拍的,這件事情就一般的代理商而言,是不太可能會發生的。

有重新包裝了。

對,因為通常大的牌子,比如說 LV,在全世界都是統一的,所以這件事情是還蠻奇怪的,但反正他就是這樣做了。所以我可以看得出來,這個牌子,他可能非常的尊重不同的市場有它的差異化,那另外也是因為,他在美國是走 to B 比較多,美國的方式,他們會把產品賣給百貨公司,但他們並沒有設置自己的專櫃,在日本就是走專櫃品牌,所以日本是有在打品牌的形象 image,也有可能是他們對每個市場的 strategy 不太一樣,所以他們願意接受這樣子的不同。所以我那時候就覺得,表示他願意給代理商蠻大的彈性去操作,他願意接受你每個市場有不同的喜好。這些小小的發現其實都有影響我在撰寫提案的方向,也有影響我到時候跟他們 pitch 的時候,我要溝通哪一些點,可能是他們會比較有興趣的。

所以你還有特別去看他們在其他市場的代理商是怎麼去操作的,然後找出你覺得自己比較適合去談的優勢。

現在回想這段期間,能夠成功接到這品牌的代理,你覺得最重要的關鍵因素是什麼?

回過頭來,你當然還是要做好充足的功課!讓他覺得你夠了解他,你也夠瞭解你自己的市場,不過另外有一點我覺得非常重要的是,我們剛講到你要試圖去了解你的 partner,再來就是,你要瞭解對方的文化。

因為去談生意,你不可能全程都在提案,或是你不可能是只跟他們提一次案,然後這個事情就定案了,因為代理品牌這是一件他整個授權給你操作,是很大的事情,所以這是一個過程,你必須要跟他們吃飯、跟他們聊天、他要試圖了解你這個人,所以了解對方文化也很重要,像我們廠商是美國人,我已經做過調查他們都是土生土長的西雅圖人,所以我當時去的時候,我也會準備一些跟西雅圖相關的話題,比如說美式足球,幾乎所有西雅圖人都會是 Seahawks 的 fans,所以你可能先了解一下 Seahawks 的 quarterback 是誰、最近比賽跟誰比之類的,這個就是吃飯裡面很好的話題,特別是對美國人來說,幾乎所有的人都看運動。就是一些小話題你可以跟他們去聊,讓他覺得說「其實你也蠻了解我們的」,這就是一個關係的建立,建立他對你的信任感。

所以我會覺得,成功的關鍵,除了硬道理之外,這個軟實力也蠻重要的。

不能只是講自己想要講的。

對,你也不能只是告訴他:我有多好,我可以幫你做得多好。其實想想,我覺得談品牌的合作,其實跟我們在職涯上面找工作、或是你找新的方向,其實是有一點相似的,你永遠都是要做好萬全的準備,這是一定要的,另外心態上,我覺得要謹慎,可是也不要過度期待,或是給自己太大的壓力,這蠻難的,但是要自己想辦法調適,因為有時候你過度期待,你給自己得失心很重,你有時候反而沒有辦法做出很好的表現。

這真的很難,但是你現在回過頭來發現其實這個心態建立很重要。

對。

所以妳不僅是自己喜歡這個品牌,妳也很了解總公司的整個公司文化,以及剛妳說的,他們也很年輕,所以有這個彈性在。

剛我們聊到妳當時去提案,到現在妳已經成功代理,也有一個自己的 team,除了線上的購買方式之外,你們也有實體設櫃,請跟我們分享一下,到現在妳覺得面臨最大的挑戰是什麼?

我覺得最大的挑戰是,一開始你所有資源都還沒到位的時候,但其實那也是你最需要幫手的時候,因為什麼事情都才剛開始,就會特別困難,從 0 到 1 就是特別困難,但最剛開始我們只有兩個人,

原先的 partner 後來正式加入了。

對,他真的有加入,沒有食言(笑)。 到現在我們有六個人,不包含我們百貨的專櫃小姐。所以要從兩人公司,一步一步建立自己的 team,其實我覺得這個過程,從剛開始只有兩個人你要怎麼去 priority、什麼東西要先做、什麼東西要先求有,再求好、什麼東西要先求好,再求有,這個是非常困難的,但我覺得這個最困難的部分已經渡過了,現在有了自己的團隊之後,其實在碰到後續很多,比如說從線上轉到線下,這些障礙,其實有團隊之後,很多困難都可以克服,你開始有資源有幫手了。

所以現在相對來說,我們在台灣的市場,不管是線上還是線下,線上有我們自己的官網,另外我們還有做 yahoo 超級商城,線下我們在信義新光三越 A11 有一個專櫃,其實都很穩定的在成長,我們下半年也有計畫會再拓第二個線下專櫃的點。

如果要談對我們公司目前最大的挑戰,我會覺得是如何去拓展跨國的業務,同時維持台灣這個市場仍然快速的成長。

你們有計劃要跨國?

對,剛有提到我們是大中華區的代理商,今年我們就會準備去拓展中國和香港的市場。

像面對中國這麼大,然後它的購物生態真的是完全不一樣的世界,對我們團隊來說,它會是一個很大的壓力跟挑戰,但不過我對我們現在的團隊還算蠻有信心的,其實他們平均年齡也都很年輕,大概都是 25 歲以下,有幾位也是才剛畢業,我覺得現在年輕人的學習力跟執行力都還蠻強的,他們都比我想像的還有衝勁和戰力,所以我真的覺得年齡不是問題。

我還蠻有信心,我們可以一起去突破新的挑戰,我也相信今年公司可以邁向下一個里程碑。我自己是還蠻期待的。

最後,我想請 Eileen 跟也想做品牌代理或品牌創業的人,請給大家一個 takeaway?

像我自己是做品牌代理,或許因為念織品系的關係,我身邊還是有蠻多朋友是做自創品牌的,所以其實總歸一句,就是「要有熱情,但不能被沖昏頭」。

有熱情聽起來是蠻老套,但是熱情真的是一定要有,不管你做代理品牌,還是做自創品牌,這個過程其實都非常辛苦,而且它是非常長的旅程,你真的要一步步去把它走完,這中間有很多過程,你會覺得很孤獨,或是覺得很辛苦,會覺得過不去了,所以如果沒有熱情,你很難堅持下去,你也很難去相信你自己的選擇,所以我覺得你對這個產業、或是你對你在做的這個事情、這個品牌,都要有熱情。

另外我說不要被沖昏頭的意思就是,我覺得在開始之前,你一定要先評估過市場,而且是要非常仔細的評估。再來就是你要評估你自己的資源,可以做到多少,大有大的做法,小有小的做法,所以一定要評估清楚這些現實層面你可以獲取到的資源,或是你自己的能力。

因為其實像做品牌,或是品牌代理,其實屏除其他經營的壓力不說,它最基本的就是存貨的壓力,那這件事情其實是很現實,也常常沒有被拿出來講的,你不去思考的話會覺得大家都很光鮮亮麗,它就是 fashion,但其實簡單來說,這就是一個用商品滾錢的生意,它不像網路公司,或是 app,它是不同的獲利模式,所以這是一個很傳統的 business,所以我覺得你一定要評估清楚以後,再去出發,你才不會一遇到困難很快就卡住了,這樣你會挫折感很大,或是你可能會覺得投入了很多資源,但失去的很快,或是這些資源好像很快就用完,那我下一步要怎麼辦。

我覺得一定要做好一個短中長期的規劃,然後你都準備好了,再出發。

我們今天謝謝 Eileen,跟大家分享她從 0 到 1,以及從 1 要開始擴往更大市場的創業故事,謝謝妳的分享。

謝謝!

 

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2017 / 7 / 20